Toote müümine ei pea olema keeruline. Põhimõtteliselt on müügiprogramm määratletud selle järgi, mida müüte, kellele müüte ja kuidas müüte. Ülejäänud osas peab müük keskenduma toote- ja kliendiandmetele. Müügiprogrammi jätkudes peate ikkagi pöörama tähelepanu muutuvatele suundumustele ning klientide vajadustele või soovidele. Neid muudatusi jälgides saate oma müügiprogrammi kohandada ja hoida seda tugevana.
Samm
Osa 1 /3: Huvi ülesnäitamine toodete vastu
Samm 1. Tutvuge oma tootega
Kui suudate oma teadmisi demonstreerida ja klientide küsimustele vastata, saavad nad aru, et te tõesti hoolite tootest. Kui mõistate, et toode on väärtuslik, arvab klient tõenäoliselt sama.
On väga oluline teada oma toote seest ja väljast. Kui te ei tea midagi, mida klient küsib, proovige öelda midagi sellist: „Ma ei tea täpset vastust, aga mulle meeldiks see kiiresti teada saada ja teiega ühendust võtta. Kuidas saaksin teiega ühendust võtta, kui vastust juba tean?”
Samm 2. Rõhutage toote eeliseid tarbijatele
Nii nagu hea tooteteabe edastamine õigetele inimestele, on oluline muuta toote omadused eelisteks. Nii on tarbijatel lihtsam teada saada, kuidas nad toodet ostma peaksid. Mõelge järgmistele asjadele:
- Kas toode muudab klientide elu lihtsamaks?
- Kas toode tekitab luksustunde?
- Kas toode on midagi, mida paljud inimesed saavad nautida?
- Kas toode on midagi, mida saab pikka aega kasutada?
Samm 3. Veenduge, et toodet on piisavalt kirjeldatud
Kui te ei tee otsest müüki inimeselt inimesele, peate tagama, et hea tooteinfo edastatakse tootepakendite, reklaamitavate toodete ja muude turundustööriistade kaudu. Isegi kui müüte tooteid otse või loote kampaaniaid, aitab müüdavate toodete kohta hea tooteteabe olemasolu veenda kliente.
- Veenduge, et kogu tooteinfo oleks informatiivne, õige ja täielik.
- Veenduge, et toote pakendil ja turundustööriistadel olev keel oleks selge, otsene ja hõlpsasti loetav.
- Investeerige aega ja raha veendumaks, et teie tooted, pakendid ja turundustööriistad näevad välja suurepärased-kvaliteetsed fotod, erksad värvid jne.
Osa 2/3: ostjatega suhtlemine
Samm 1. Jagage oma armastust toote vastu
Head müüjad armastavad müüdavat toodet ja jagavad seda huvi oma klientidega. Armastust oma toote vastu saab näidata mitmel viisil.
- Ärge ignoreerige kehakeelt ja hääletooni. Näete energiat ja huvi üles, kui räägite tootest selgelt ja väljendate end sellest rääkides. Teisest küljest, kui te muhelete, kui klient teie toote kohta küsib, või panete käed risti rinnale, siis tundub, et olete kaugel ega hooli tootest.
- Olge valmis arutama, kuidas toodet kasutada või kuidas teistel rahulolevatel klientidel see on. Tootespetsiifilised lood on klientidele olulised. Näiteks kui müüte šampooni, võite oma kliendile öelda midagi sellist: „Mu juuksed on tavaliselt siledad, kuid pärast seda, kui hakkasin seda šampooni kasutama, on mu juuksed muutunud sama pehmeks ja sirgeks kui praegu.”
Samm 2. Oodake klientide motivatsiooni
. Peate vastama kõikidele küsimustele, mis klientidel toote kohta on, kuid mis veelgi olulisem, peate neid küsimusi ette nägema. See näitab, et mõistate kliendi vajadusi. Veenduge, et saate klientidega emotsionaalselt ühendust võtta, keskendudes neile vajadustele.
- Mõelge kliendi tüübile. Mis neid motiveerib? Millised vajadused on klientidel? Kas nad on noored? Poissmees? Rikas? Kas neil on perekond?
- Kui teil on juba ettekujutus oma klientidest, mõelge, kuidas teie toode võib aidata rahuldada nende vajadusi või saavutada nende soove.
Samm 3. Harjutage koos kliendiga jää murdmist
Kui tegelete otsemüügiga, on oluline see, kuidas inimestega suhelda. Selle asemel, et esitada suletud küsimusi „Kas ma saan teid aidata?”, Esitage rohkem avatud ja positiivseid küsimusi, nagu „Kas otsite midagi enda jaoks? Või otsite kingitust sellele erilisele inimesele? Samuti olge valmis kommenteerima tooteid, mis köidavad kliendi tähelepanu ja alustavad sügavamat vestlust. Näiteks kui tegelete rõivaäriga, võite öelda: „Tead, mis on, jõulude ajal on ainulaadsed kampsunikostüümipidu väga populaarsed. Kas olete kunagi sellisel peol käinud?”
Samm 4. Muutke klientide motivatsioon tooteomadusteks
Turunduses tuntakse seda kui positsioneerimist, st toote sidumist klientide ootuste ja soovidega. Toote paigutamisel on olulised mitmed tegurid:
- Asetage toode saavutatavasse turustusahelasse. Ärge müüge ega müüge toodet odavamalt ja luksuslikult.
- Paigutage fakte toote kohta vastavalt inimestele, kellelt soovite oma toodet osta. Teil võivad olla veidi erinevad faktid, kuid see sõltub teie võimest ära tunda, milline neist faktidest on iga müügi puhul kõige parem esitada.
- Ärge manipuleerige faktidega ega valetage otse. Toote positsioneerimine seisneb tajumises, mitte petmises.
- Asetage faktid nii, et need ületavad toote enda. See tähendab, et tootega seotud soovitud positiivne väärtus on see, mille eest seda müüakse. Faktidega liialdavate ettevõtete hulka kuuluvad Coca Cola, Apple ning erinevad disainerkaubad ja -märgised. Mõelge, kuidas toode on seotud kliendi elustiili või väärtusega, mitte lihtsalt funktsiooni täitmisega.
- Näiteks kui proovite müüa rikkale lapsevanemale suhteliselt kallist väikebussi, võiksite mainida selle luksusomadusi. Tehke seda, öeldes: „Vaadake puidust kaunistusi - see on ilus. Ja see pehme nahast tool-väga mugav. See kõik sobib ideaalselt päikeseloojangu ajal sõitmiseks.”
- Kui aga üritate sama väikebussi müüa kolmeliikmelisele perele, võite rõhutada kasulikumat omadust. Näiteks võite öelda midagi sellist: „Kolmas iste võib sõprade kaasamiseks rohkem ruumi lisada. Tooli saab ka kokku voltida, kui vajate ruumi toidukaupade, spordivarustuse jms paigutamiseks. Ja kas ma mainisin, et külgmised turvapadjad ja ummistumisvastased pidurid on standardtasemel?”
Samm 5. Olge oma tootega aus
Kui olete nendega aus, ilmuvad teie pikaajalised tootehuvilised. See tähendab, et olete tooteinfo edastamisel läbipaistev ja tunnistate ka oma teadmiste puudumist või vigu. Ärge kartke ausust; Selline suhtumine võib tekitada usaldust.
- Kui te ei suuda kliendi küsimusele vastata ega pakkuda seda, mida ta vajab, pakkuge niipea kui võimalik järele.
- Veenduge, et kliendid teaksid, et näevad teid hiljem, kui neil on küsimusi või kaebusi.
- Kui toode lõpuks kliendile ei sobi, olge aus ja aidake kliendil leida see, mida ta tegelikult vajab. Isegi kui te täna müüki ei tee, jääb teie ausus ja lahkus meelde ja võib hiljem müügiks muutuda.
- Näiteks kui müüte sportautot kliendile, kes ütleb teile, et tal on viis väikest last, kus ta sõidab nendega iga päev kooli, võite öelda midagi sellist: „Siis on parem, kui teil on kena minivan või Maastur. Aga kui otsite kasutatud sõidukit, tulge tagasi ja rääkige minuga, ma aitan teil hea pakkumise teha.”
Samm 6. Lõpetage müük
Müügi lõpetamiseks on erinevaid mudeleid ja viise, kuid ühel tõhusamal on lühend ABC: "Ole alati sulguv." Kui kinnitate potentsiaalse ostja huvi teie toote vastu, tehke ettepanek proovimüügi lõpetamiseks, näiteks „Kas see kõlab nagu soovitud toode?” või „Mis sa siis arvad? Kas see toode vastab teie vajadustele?
Samm 7. Andke kliendile aega mõelda
Väga pealetükkiv väljanägemine on enamiku ostjate jaoks tüütu. Võimalik, et nad tahavad koju minna ja otsida veebist lisateavet. Las nad teevad seda, tuletades meelde edutamist, mille tegite entusiastlikult ja abivalmis. Kui olete aus, abivalmis, mõistev ja entusiastlik ning teie esitatud teave vastab veebis loetule, tulevad nad teie toodet tagasi otsima.
- Mõnikord tasub kliendil initsiatiivi võtmine end ära tasuda. Andke neile aega mõelda ja vaikige, kui nad mõtlevad. Andke lisateavet, kui nad seda küsivad.
- Ärge laske kliendil eemale minna, teadmata, kuidas teiega ühendust võtta. Kui töötate poes või veebisaidil, veenduge, et kliendid teaksid, kuidas teid uuesti näha (eriti kui liigute ringi). Öelge kliendile kindlasti midagi sellist, nagu „olen poes, kui vajate mind” või „paluge klienditeenindajal helistada, kui teil on küsimusi”.
- Samuti saate oma klientidele esitada kontaktandmeid, et nad saaksid teiega ühendust võtta, kui neil on küsimusi või küsivad lisateavet. Andke mulle oma visiitkaart või muu kontaktteave ja öelge midagi sellist: „Helistage mulle igal ajal, kui teil on küsimusi, ja leiate mind ka siit poest tööpäeviti.”
- Kasuta instinkti. Kui arvate, et klient kavatseb osta, jääge tema lähedusse, ilma teda häirimata. Soovite, et need kliendid leiaksid teid kiiresti üles. Viimane asi, mida te muidugi ei soovi, on potentsiaalne ostja, kes otsustab osta, kuid ei leia teid üles.
Osa 3 /3: müügi suurendamine
Samm 1. Tutvuge kõigi lõpptoote müümisega seotud aspektidega
Reklaam, reklaam ja turundus on müügi tugifunktsioonid. Müük on nende tugifunktsioonide eesmärk ja hea teenindaja peab nendest aspektidest õigesti aru saama.
Lugege raamatuid turunduse kohta. Need raamatud annavad teavet erinevate reklaamimise, reklaamimise ja turunduse taktikate ja tehnikate kohta
Samm 2. Turustage oma toodet
Oluline on, et tooteinfo oleks kättesaadav võimalikult mitmel viisil. Tänapäeval on mitmesugused potentsiaalsed paigutused tänu kommunikatsiooni edusammudele suurendanud häid pakkumisi. Pakkuge võimalikult palju kohti, kus potentsiaalsed ostjad saaksid teie toote kohta rohkem teada saada, näiteks:
- Teave suust suhu
- Reklaam (raadio, TV, trükimeedia, e -post, sotsiaalmeedia, veebireklaam jne)
- Müügiesindaja
- Kauple ausalt
- Konverents
- Telefonimüük
- Tootepaigutus kinodes, sporditegevus jne.
- Kohalikud kogukonnaüritused (näiteks toodete annetamine oksjonitele, mis toovad kasu kohalikele elanikele, juhivad tootele tähelepanu ja on heaks müügiallikaks)
Samm 3. Hinnake müügi teostamist
Peaksite müüki regulaarselt analüüsima. Kas toodete müük läheb hästi? Kas aktsiat on vähe või palju? Kas see toob kasumit? Kuidas konkurendid müüvad? Nendele küsimustele vastamine aitab maksimeerida müüki ja hoida kasvu stabiilsena.
Samm 4. Vajadusel otsige lahendusi müügiprobleemidele
Kui müük pole hea, peate leidma lahenduse. Müügi suurendamine nõuab toote, kliendibaasi ja turunduse ülevaatamist.
- Muutke taktikat regulaarselt. Kui kliendid kuulevad ikka ja jälle sama müügirutiini või näevad sama toodet iga kuu sisse ja välja tulemas, hakkab teie toode tunduma ebaoluline.
- Kaaluge toote eemaldamist oma kogust, kui see ei müü hästi. Aktsiaid saab kulutada soodushinnaga.
- Hinnake sihtturgu ja teravdage müügikesksust. Ostjad võivad muutuda ja peate nendega ühendust pidama, vastasel juhul otsivad nad uusi turge.
- Hinnake uuesti toote disaini, levitamist, pakendamist jne. Toote kohandamine sihtturule ja müügistrateegiale võib müüki suurendada.
- Muutke toote hinda. Uurides oma konkurentide müügi- ja müügiandmeid, saate teada, kas toote hind on liiga kõrge või liiga madal.
- Veenduge, et teie toode on eksklusiivne või saadaval ainult piiratud aja jooksul. Mõnikord suurendab sel viisil kaupade pakkumise kontrollimine nõudlust ja müüki. Veenduge siiski, et need taktikad toimiksid teie üldise müügistrateegiaga. Kui turustate toodet, mis sobib ideaalselt igapäevaseks kasutamiseks, siis tõenäoliselt ei tööta see ainult selle turustamiseks.
