Upsell muudab teie ettevõtte kasumlikumaks ja muudab teie kliendid rahulolevamaks. Head müüjad saavad müügist lisandväärtust luua rohkem, kui kliendid soovivad, sealhulgas ostude suurendamine, mis meeldib kõigile. Potentsiaalsete klientidega kohtumisel tehtud vigade tõttu on müüjatel palju kasutamata võimalusi. Edasimüügi õppimine on oluline oskus, mida saate õppida igale müügile arukalt lähenedes, kasutades palju müügitehnikaid ja olles korduva äritegevuse aluseks.
Samm
Meetod 1 /3: nutika müügi tegemine
Samm 1. Tutvuge tootega lähedalt
Mida rohkem te oma toodet tunnete, seda rohkem teate, kuidas erinevad tooted võivad klientide ostetud toodetele väärtust ja mugavust lisada, sealhulgas pakkuda alternatiive. Kliendid soovivad osta inimestelt, kes tõesti teavad, mida nad müüvad. Teie eesmärk müüjana on anda klientidele teada, et nad saavad soovitud toote hõlpsalt paremaks muuta, mis tähendab, et peate toodet tundma nii seest kui väljast. Tehke oma PR, et müüa rohkem.
Kui töötate raamatupoes, kus on suur valik fantaasiaraamatuid, peaksite lugema tuntud žanri raamatuid, mida soovite müüa. Kui arvate, et Gandalf on Tulekarika parim tegelane, pole te veenev fantaasiaraamatute müüja
Samm 2. Lugege oma kliente
Head müüjad saavad kiiresti kliente lugeda ja kohandada oma müügitehnikaid selle isikuga. Ükskõik, kas tegelete hulgi- või jaemüügiga, peavad müüjad laskma klientide soovidel müüki juhtida. g Lugege oma kliente.
- Jaemüügiseadetes, proovige eristada kliente, kes ainult näevad ja ei osta asju, ja neid, kes tõesti tahavad osta. Kui tundub, et klient vaatab sihitult ringi, võtke ühendust ja küsige, kas saate aidata. Kuulake aktiivselt, enne kui proovite neid kallite esemete ja funktsioonidega edasi müüa. Kui kliendid ostavad aktiivselt, hakake oma ostude ja huvide põhjal ülesmüügistrateegiaid mõtlema.
- Kui müüte hulgi, proovige saada palju seda, mida klient vajab. Miks ostis see klient nii palju plasttopse? Mida saate veel pakkuda, et see oleks lihtsam ja mugavam?
Samm 3. Looge esialgne kontakt
Rääkige klientidega ja võtke sõbralikult ühendust, tervitage neid ning tehke end küsimuste ja abi saamiseks kättesaadavaks. Uurige, mida klient soovib, ja kasutage seda müügiprotsessi alustamiseks.
Kui teie raamatupoe kliendid otsivad huviga Narnia kroonikaid, alustage kontakti, kiites nende maitset: "Hea sari - milliseid lugesite?" Kuulake neid ja pidage juhuslikku vestlust, kui klient seda soovib. Rääkige neile mõnest teisest sarjast, mis neid tõenäoliselt huvitab, näiteks Spiderwicki kroonikad või Sõrmuste isand
Samm 4. Tunnistage, kui tagasiminek on tõhusam müügitehnika
Üks kaebus agressiivse müügi kohta on väga juhuslik müük. Näiliselt seotud esemete pakkumine on okei, kuid kui teete jõupingutusi, et müüa klientidele kallis ese ilma nende soove kuulamata, heidutab see kliente ostmast.
- Kui pöördute Narnia kliendi poole ja proovite müüa Steve Jobi elulugu, mis on praegu reklaamil ja laos, muudab see kliendi segadusse ja laisaks, sest ilmselt on see ainult müügi suurendamiseks. Kliendid pole rumalad.
- Pakkuge lisamüügi seemneid, pakkudes muid ostmisvõimalusi ja laske kliendil otsustada. Tehke oma ettepanekud ja kliendi huvides, mitte oma poe kasumi pärast.
Samm 5. Lase kliendil valida, millise juurde jõuda
Selle kauba hinda, mida proovite müüa, ei pea enneaegselt andma. Ühendage sobivaimad variandid kliendi soovidega ja laske neil hinda iseseisvalt kaaluda.
Sageli kõhklevad paljud müüjad, kes nõu annavad palju kaupa toonud klientidele, kartes, et arve kliente hirmutab. Pole sinu probleem. Ole aus ja anna klientidele kõige väärtuslikumad valikud, lase neil valida
Meetod 2/3: müügivalikud
Samm 1. Müüge lisaseadmeid
Kõige tavalisem müük on pakkuda täiendavaid esemeid, mis on seotud klientide poolt juba ostetud esemetega. Kui klient ostab esimese Narnia raamatu, pakkuge osta mõlemad raamatud korraga: "Kui sa selle lõpetad, usu mind, sa tahad kohe järgmist lugeda!" Võite pakkuda ka selliseid objekte nagu järjehoidjad või midagi muud.
- Kaaluge, mida te sooviksite, kui oleksite see klient - kui ostsite kaamera, sooviksite osta lisaaku, kandekoti, täiendava välkmälukaardi ja kaardilugeja, et saaksite oma fotod arvutisse üle kanda, kõik, mida vajate, et kogemus oleks selle tootega parimal võimalik.
- Hulgimüügikeskkonnas saate teada kliendi äri kohta kõike ja pakkuda sellega seotud tooteid. Pöörake tähelepanu ostja soovile lihtsustada ja andke talle võimalus hankida kõik vajalik ühest kohast, teie kohast.
Samm 2. Edasimüügi funktsioonid
Mitte kõik tooted ei ole võrdsed, eriti kallite esemete müük, mis on suurepärane juhis klientidele erinevate funktsioonide kaudu, märkides ära kõige kallimate esemete eelised. Isegi raamatute puhul võiksite kaaluda Narnia ostjale täieliku raamatukomplekti müümist koos üksikasjalike piltide ja kaartidega.
- Tee see kliendile lihtsaks. Kui proovite arvutit õpilastele müüa, on nad tavaliselt huvitatud arvutist, millel on hea videokaart, mis on vastupidav ja kerge ning millel on garantii. Kallis arvuti suure RAM -iga ei ole hea valik, isegi kui arvate, et see on parem, sest klient soovib ainult sülearvutit.
- Hulgikeskkonnas peate arvestama erinevate tellimuste suurustega, mis annavad kliendile sama toote parema hinnaga. Hulgikaupadel on tavaliselt eelis, seega on hea mõte pikaajalist hinnasoodustust märkida, ostes kohe palju, selle asemel, et korraga osta.
Samm 3. Edasimüügi kvaliteet
Mis vahe on tavalisel Narnia raamatul ja 3 korda kallimal kõvakaanelisel raamatul? See on sama lugu, kas pole? See on tavaliselt funktsioonide ja rohkem prestiiži küsimus. Kvaliteedi müümine tähendab vastupidavuse, kvaliteedi ja stiili müümist:
"See on raamat, millele tuginete, võib -olla uuesti lugeda. Paber võib rebeneda, nii et see on odav ja sõnad on liiga lähedased ja segadust tekitavad. Ma läheksin selle juurde. Illustratsioonid on suurepärased ja näevad suurepärased välja riiul."
Samm 4. Olge mitme valiku pakkumisel konkreetne
Märkige kliendile vähemalt hinnaerinevus valiku tegemiseks. Kliendid valivad väärtuslikuma hinna. Funktsioonidest aru saamata valivad nad odavaima. Kui olete funktsioone selgitanud, võivad nad kaaluda muid võimalusi, kuna neil on rohkem teavet.
Rõhutage funktsioone, mitte hinda. Tehke tehingu kõige huvitavam asi mitte hinnaerinevuses
Samm 5. Muutke objekt reaalseks
Jaemüügikeskkonnas andke toode kliendi kätte. Võtke toode ja andke see kliendile, laske tal tunda, jälgida ja nautida, kui selgitate selle omadusi ja eeliseid, kui ostate rohkem. Kui midagi on käepärast, on neil raskem midagi ostmata lahkuda.
Telefonimüügi puhul erista selgelt erinevaid võimalusi, et kliendil oleks lihtsam. Kuulake nende küsimusi ja tehke vahet erinevatel kvaliteeditasemetel, pakkuge sõbralikke nõuandeid, et nad saaksid parimaid pakkumisi. Kirjeldus teeb müügi
3. meetod 3 -st: korduva äritegevuse tagamine
Samm 1. Tehke midagi kliendi heaks
Parimad hetked on siis, kui klient tuleb poodi tagasi mitte ainult ostma, vaid ka selleks, et saaksite talle uuesti müüa, eriti. Kõik, mis on vajalik korduva äritegevuse tagamiseks ja pikaajaliste klientide hankimiseks, on parim näide müügist, olenemata sellest, mida müüte. Kui kliendid arvavad, et see, mida teete, on nende jaoks, tulevad nad tavaliselt tagasi, sest nad on õnnelikud, et nii koheldakse.
Parim viis klientidele meeldida on üllatuslikult pakkuda neile rohkem võimalusi, kuid mitte kõige odavamat. Pole midagi rahustavamat, kui hääl maha võtta ja siis öelda: "Võib -olla ma poleks pidanud seda ütlema, aga see kaubamärk on liiga kallis, veider. Teised võimalused annavad teile samad omadused ja te ei pea midagi ohverdama. Ma kasutan seda kodus."
Samm 2. Ennusta küsimusi
Klientidel on tavaliselt palju halbu vastuseid ideele maksta rohkem. Müügi lõpetamiseks haarake initsiatiiv kiirendada müüki, enne kui nad liiga palju mõtlevad. Kui müüte Narnia ostjale LOTR -raamatu, tehke pakkumine viivitamatult kassasse viia.
Samm 3. Kindlus ja empaatia
See on müügimeetodi puhul kõige olulisem. See on nii oluline, et kinnitate lõppkliendi ostu, pannes teda arvama, et see oli nende otsus. Ütle midagi sellist: "Parim valik, sulle meeldib see. Kiirusta tagasi ja ütle mulle, mida sa sellest arvad!"
Tehke end kättesaadavaks, esitades oma visiitkaardi ja kontaktandmed, et kliendid saaksid nendega otse ühendust võtta, või esitage vähemalt ettevõtte visiitkaart, mille tagaküljele on kirjutatud teie nimi. Parimal juhul loote temaga suhte ja võidate müügi
Samm 4. Ole sina ise
On levinud müüt, et ekstravertid on tõhusamad müüjad kui introvertid, kusjuures uuringud näitavad, et mõlemad on võrdselt ebaefektiivsed. Head müüjad on kohanemisvõimelised, võime kohandada oma iseloomu vastavalt kliendi soovile. Proovige kasutada kliendisuhteid, mis põhinevad tõelisel suhtlusel, mis tuleneb teie teadmistest toote osas ja empaatiast kliendi soovidega.
Peate üles näitama tõelist entusiasmi ja kirge klientide ostude vastu. Mõnda müügivestlust võib korrata, kuid ärge jätke muljet, nagu loeksite skripti. Olge siiras, aus ja saate end paremini müüa
Näpunäiteid
- Kui annate kliendile eseme üle, andke talle kaks sarnast eset, kuid näidake erinevust, miks üks on teisest parem. Jah, teie - annate kliendile teada, millist soovite. Või kui teil pole eelistusi, proovige ära arvata, millist neist klient soovib, ja tooge välja selle toote eelised. Uuringud näitavad, et kui klient peab ühte eset paremaks kui teist, on ta hiljem ostuga rahul.
- Edukas müük on see, mida klient kunagi ei unusta. Ostjast saab siis eluaegne klient. Mõte on "üles müüa" klientide rahulolu nimel, mitte ainult müügi suurendamiseks. Otsige pikaajalisi suhteid, et klientidel oleks poes keegi, kes oskaks soovitada paljude saadaolevate kaupade ja pakkumiste kohta.
