Ükskõik, kas see on maja ostmine, mobiiltelefoni arve vaidluse lahendamine, sagedasemate lendlehtede teenimine, Hiinas kauplemine või krediitkaardi tasumine - läbirääkimiste põhiprintsiibid on samad. Pidage meeles, et isegi kõige osavamad ja kogenumad läbirääkijad tunnevad end läbirääkimiste ajal ebamugavalt. Erinevus seisneb selles, et osavad läbirääkijad on õppinud ära tundma ja peitma nende tunnete tagajärjel tekkivaid märke.
Samm
Meetod 1 /2: Läbirääkimistaktika ennetamine
Samm 1. Määrake oma tasuvuspunkt
Rahalises mõttes on tasuvuspunkt väikseim summa või madalaim hind, mida saate tehinguga aktsepteerida. Mitterahalises mõttes on tasuvuspunkt „halvim võimalik”, mille saate enne läbirääkimislaualt lahkumist aktsepteerida. Tasuvuspunkti teadmata jätmine võib kaasa tuua ebasoodsama tehingu.
Kui esindate läbirääkimistel kedagi teist, tehke kõigepealt kliendiga kirjalik kokkulepe. Vastasel juhul, kui te räägite tehingu üle ja teie klient otsustab, et see talle üldse ei meeldi, on teie usaldusväärsus kaalul. Piisav ettevalmistus võimaldab neid asju ära hoida
Samm 2. Tea, kui palju sa väärt oled
Kas pakutavat on raske saada või on seda lihtne saada? Kui see, mis teil on, on haruldane või väärtuslik, on teil parem läbirääkimispositsioon. Kui suurt vajadust teine pool teie vastu vajab? Kui nad vajavad sind rohkem kui sina, siis on sul parem läbirääkimispositsioon ja on võimalik rohkem küsida. Aga kui teil on neid rohkem vaja kui teie jaoks, siis kuidas saada rohkem kasumit?
- Näiteks pantvangide läbirääkija ei paku midagi erilist ja läbirääkija vajab pantvangi rohkem kui pantvangi võtja. Sel põhjusel on pantvangide läbirääkijaks olemine äärmiselt raske. Selle puuduse tasakaalustamiseks peab läbirääkija olema hea, et väikesed hüved tunduksid suured ja emotsionaalsed lubadused oleksid väärtuslik relv.
- Teisest küljest oli haruldasel vääriskivide edasimüüjal esemeid, mida leidus maailmas äärmiselt harva. Ta ei vajanud eriti kelleltki raha - vaid kopsakas summa, kui ta oleks hea läbirääkija -, kuid inimesed tahtsid vääriskive. See paneb vääriskividega kaupleja ideaalsesse olukorda, et saada rohkem väärtust inimestelt, kellega ta läbirääkimisi peab.
Samm 3. Ärge kunagi kiirustage
Ärge alahinnake oma võimet pidada läbirääkimisi selle üle, mida soovite, lihtsalt olles kannatlikum kui teine. Kui teil on kannatust, olge kannatlik. Kui olete kannatamatu, olge ka kannatlik. Läbirääkimistel juhtub sageli see, et inimestel hakkab igav ja nad võtavad omaks positsiooni, mida nad tavaliselt vastu ei võtaks, sest nad olid läbirääkimistest väsinud. Kui suudate läbirääkimiste laua taga kauem olla kui keegi teine, saate suurema tõenäosusega rohkem seda, mida soovite.
Samm 4. Planeerige, kuidas oma ettepanekut kujundada
Teie ettepanek on see, mida teisele poolele pakutakse. Läbirääkimised on vahetustegevuste kogum, mille käigus üks pool teeb ettepaneku ja teine pool esitab teise ettepaneku. Teie ettepaneku ülesehitus võib viia edu või ebaõnnestumiseni.
- Kui arutate kellegi teise elu üle, peaks teie ettepanek olema algusest peale ratsionaalne; et sa ei ohverdaks teiste elu. Algusest peale agressiivselt tegutsemise oht on liiga suur.
- Aga kui te pidate oma esimese palga üle läbirääkimisi, on kasulikum küsida rohkem kui arvate. Kui tööandja nõustub, teenite oodatust rohkem; kui tööandja peab läbirääkimisi teie palga alandamise üle, tundub teil jätkuvalt „verejooks”, suurendades seeläbi teie võimalusi saada paremat lõplikku palgapakkumist.
Samm 5. Olge valmis läbirääkimiste alalt lahkuma
Teate oma tasuvuspunkti ja kui tõenäosus on halvem kui tasuvus, olete nõus läbirääkimiste stseenist eemale minema. Teine pool võib teile tagasi helistada, kuid kui teile ei helistata, siis peaksite oma tehtud pingutustega rahule jääma.
Meetod 2/2: pidage läbirääkimisi
Samm 1. Olenevalt olukorrast paku välja palju parem pakkumine kui tasuvus
Avage oma pakkumine jätkusuutlikult kaitstaval positsioonil (mida saate kõige paremini loogiliselt selgitada). Küsige, mida soovite, ja lisage see. Oluline on alustada kõrge pakkumisega, sest tõenäolisemalt räägite läbi madalama pakkumise. Kui teie pakkumine on liiga lähedal tasuvusele, pole teil piisavalt läbirääkimismarginaali, mida teisele poolele rahulolu andmiseks edastada.
- Ärge kartke ülepakkumist. Kunagi ei tea - võib -olla saate selle kätte! Ja mis on halvim juhtum? Nad võivad arvata, et olete ülbe või petlik; kuid nad teavad ka, et teil on julgust ja et hindate ennast, oma aega ja raha kõrgelt.
- Kas olete mures nende solvamise pärast, eriti kui teete liiga madala hinna, kui nad tahavad midagi osta? Pidage meeles, et see on äri ja kui neile teie pakkumine ei meeldi, saavad nad alati tagasi pakkuda. Ole vapper. Kui te ei saa neist kasu, pidage meeles, et nad saavad teie käest kasu. Läbirääkimiste toiming on toiming, milles vastastikku ja ühiselt kasutatakse ühte osapoolt teisega ära.
Samm 2. Minge teistes poodides ringi ja tooge tõendid
Kui ostate autot ja teate, et teine edasimüüja müüb sama autot 200 dollari eest odavamalt, rääkige sellest talle. Öelge neile edasimüüja ja müüja nimi. Kui teete palgaläbirääkimisi ja olete uurinud, mida teised teie piirkonnas sarnased ametikohad saavad, printige statistika välja ja võtke see kaasa. Ettevõtte või võimaluse kaotamise oht, isegi kui see pole tõsine, võib tekitada inimesi kompromissivalmiduses.
Samm 3. Kasutage vaikust
Kui teine pool teeb ettepaneku, ärge kohe vastake. Kasutage oma kehakeelt, et näidata, et te pole rahul. See paneb teise poole end ebamugavalt ja turvaliselt tundma ning sunnib sageli vaikuse täitmiseks parema pakkumise tegema.
Samm 4. Pakkuge ettemaksu
Müüjad eelistavad alati ettemakseid, eriti olukordades, kus enamik inimesi ei maksa ette (me mõtleme teid automüüjad). Ostjana saate allahindluste eest pakkuda ka hulgiostuid, mis on mõne toote või teenuse eest ettemaks.
- Üks taktika on alustada läbirääkimisi eelnevalt kirjutatud tšekiga; pakkuma tšekile märgitud summa eest toote või teenuse ostmist ja ütlema, et see summa on teie viimane pakkumine. Nad võivad sellega leppida, sest otsetoetuste kiusatusele on väga raske vastu panna.
- Lõpuks võib sularahas tasumine, mitte tšeki või krediitkaardiga maksmine olla tõhus läbirääkimisvahend, sest sularaha vähendab müüjale tekkivat riski (nt tühi tšekk või tagasilükatud krediitkaart).
Samm 5. Ärge andke asju ilma midagi vastu saamata
Kui annate midagi "tasuta" ära, ütlete kaudselt teisele poolele, et teie läbirääkimispositsioon on nõrk. Keegi, kes oskab hästi kaubelda, tunneb vere lõhna ja ujub teie poole nagu hai ookeanis.
Samm 6. Küsige midagi, mis on teile väärtuslik, kuid teise poole jaoks mitte eriti väärtuslik
Kui mõlemad pooled tunnevad end läbirääkimistel võitja poolel, on see hea. Vastupidiselt üldsuse arvamusele ei pea läbirääkimised ühele poolele kasuks tulema ja teisele kahju tegema. Kui olete tark, võite olla loov, mida palute.
- Näiteks teete äri veiniettevõtjaga ja veiniettevõtja pakub 1 200 000 ruupiat, nii et soovite töötada tema ettevõttes. Soovite Rp.1.800.000, -. Miks mitte pakkuda veiniettevõtjale, et ta maksaks teile 120000 ruupiat ja annaks teile veini 900 000 ruupia eest? Vein maksab teile 900 000 Rp, sest see on hind, mille peate selle ostmisel maksma, kuid veiniettevõtja jaoks on veinipudeli tootmise hind palju väiksem kui 900 000 Rp.
- Teise võimalusena võite küsida neilt 5% või 10% allahindlust kõikidelt veinidelt. Eeldades, et ostate veini regulaarselt, säästate raha ja nad saavad ikkagi teie veiniostudest kasu (lihtsalt mitte nii palju kui tavaliselt).
Samm 7. Pakkuge või küsige lisasid
Kas saate tehingut magustada, olgu see siis küsimine või pakkumine viisil, mis lõpuks tehingu magusaks muudab? Lisad või järeleandmised võivad olla odavad, kuid võivad tehingu "magusale" etapile lähemale viia.
Mõnikord võib paljude väikeste stiimulite pakkumine, mitte ühe suure stiimuli pakkumine, panna teie pakkumise tunduma nii, nagu annaksite palju, kui seda pole. Olge sellega ettevaatlik nii stiimulite saamise kui pakkumise osas
Samm 8. Pakkuge alati natuke tõukurit
Tõuge on fakt või argument, mida saate kasutada, kui tunnete, et teine pool on kokkuleppele väga lähedal, kuid vajab siiski viimast nügimist. Kui olete maakler ja teie klient kavatseb sel nädalal ostu sooritada, olenemata sellest, kas müüja seda soovib või mitte, on see suur probleem: teie kliendil on ajapiirang, millest müüja peaks kinni pidama, ja saate müüjat veenda öeldes, et see on väga tähtis, mitte ületada ajapiirangut.
Samm 9. Ärge laske isiklikel teemadel läbirääkimisi takistada
Sageli juhtub, et läbirääkimised on takistatud, kuna ühel osapoolel on isiklik probleem ja ta ei saa sellest põgeneda, kerides läbirääkimiste algusjärgus saavutatud edusamme tagasi. Püüdke mitte muuta läbirääkimisprotsessi isiklikuks asjaks, muutke läbirääkimisprotsess millekski, mis kahjustab teie ego või enesehinnangut. Kui isik, kellega läbirääkimisi pidate, on ebaviisakas, liiga agressiivne või solvav, teadke, et saate läbirääkimistest igal ajal lahkuda.
Näpunäiteid
- Pöörake tähelepanu oma kehakeelele - kõrgem läbirääkija pöörab tähelepanu mitteverbaalsetele signaalidele, mis võivad näidata, kuidas te end tegelikult tunnete.
- Vältige pehme keele kasutamist, mis muudab teid haavatavaks. Näiteks "hind on -ligikaudu 1 500 000 Rp" -või "ma tahan Rp. 1 500 000, -". Olge oma ettepanekus kindel - "Hind on Rp. 1 500 000, -." või "Rp.1 500 000, - teie jaoks."
- Kui nad üllatavad teid üsna ahvatleva pakkumisega, ärge näidake, et ootate tegelikult vähem.
- Ettevalmistus on 90% läbirääkimistest. Koguge pakkumise kohta võimalikult palju teavet, hinnake kõiki peamisi muutujaid ja mõistke, millega saate kaubelda.
- Isegi kui te pole kindel, rääkige veendunult, tavalisest valjemini ja jätke mulje, nagu oleksite seda juba mitu korda teinud; see võib põhjustada tehinguid kogenematute inimestega.
- Kui teine pool teeb täiesti põhjendamatu pakkumise, ärge pidage läbirääkimisi. Ütle neile, et nad peaksid teiega arvestama, kui nad tahavad hinda (või mida iganes) alandada. Läbirääkimised, kui need pole kaugeltki mõistlikud, seavad teid liiga kaugele nõrka olukorda.
- Uurige oma läbirääkijat alati põhjalikult. Koguge nende kohta piisavalt teavet, et saaksite teada, milline pakkumine võib olla kõige vastuvõetavam. Kasutage seda teavet läbirääkimistel.
- Ärge pidage läbirääkimisi pärast plaanivälise telefonikõne saamist. Teine pool on valmis, aga teie mitte. Märkige, et te ei saa praegu rääkida, ja paluge, et teid muudetaks. See annab teile aega küsimustele vastamiseks ette planeerida ja natuke uurida.
- Kasutage vahendeid valesti suhtlemise vähendamiseks ja läbipaistvuse suurendamiseks. Interneti -tööriistad, sealhulgas lihtsad graafikute loojad, nagu QuickCompromise.com, võivad olla läbirääkimistel väga kasulikud.
Hoiatus
- Ärge kunagi rääkige soovitud numbritest või hindadest, sest alateadlikult tähendab see, et olete nendega nõus - rääkige ainult soovitud numbritest.
- Kibedus on tehingu tapja. Inimesed keelduvad tehingutest lihtsalt halva tuju tõttu. See on põhjus, miks lahutus võib venida aastaid. Vältige vaenulikkust iga hinna eest. Isegi kui minevikus on olnud vaenulikkust, taaskäivitage suhe entusiasmiga, positiivselt, mitte nurinal.
- Kui te pidate läbirääkimisi mõne töökoha üle, ärge olge ahne või teid vallandatakse - ja selle tulemusel saate vähem kui teie eelmine palk.
