Ideede edastamine ja tõhus müük võib olla heidutav ja üle jõu käiv. Kust alustada? Kuidas läheneda väljavaatele? Mida ma peaksin kõigepealt ütlema? Oma publikut tundes, esitlust kokku pannes ja seejärel seda enesekindlalt esitades saate müüa ja luua häid kliendisuhteid.
Samm
Osa 1: 6: oma publikuga tutvumine
Samm 1. Uurige oma publikut
Veenduge, et teate võimalikult palju ettevõttest või üksikisikust, kes on teie müügiesitluse publik.
Uurige täpselt, mida vaatajaskonna äri vajab ja kuidas see on seotud teie pakutava toote või teenusega. Mis kasu on teiega töötamisest?
Samm 2. Tutvuge õigete inimestega
Inimesed, kes saavad teie toodet või teenust kasutada, on inimesed, kes peaksid teie esitlust kuulama. Uurige, kes otsustab, kas hankida inventari või kasutada ettevõtte jaoks teenuseid.
Samm 3. Korraldage oma klientidega kohtumisi
Kui olete otsustanud, kes on teie esitluse kuulamiseks kõige sobivam, korraldage temaga kohtumine. Leidke aeg, mis on inimesele kõige mugavam.
Võtke arvesse ka tellimisaega, mis kulub klientidel teie toote kättesaamiseks või kui nad vajavad teie teenuseid. Näide: kui müüte pühadega seotud tooteid, pole müügi alustamiseks vaja oodata detsembri algust
Samm 4. Tea, kui kaua saate oma esitlust teha
Kui olete kohtumise edukalt kokku leppinud, kinnitage ka kohtumise kestus. Tehke seda vähemalt 30 minutit. Ka teie esitlus ei kesta nii kaua, kuid pärast seda peaksite leidma aega aruteludeks.
Osa 2/6: Esitluse koostamine
Samm 1. Tutvuge oma toodete ja teenustega seest ja väljast
Enne esitluse koostamist veenduge, et teate kõiki fakte pakutava toote või teenuse kohta ning seda, mida see potentsiaalsete klientide jaoks teeb. Millised on teie toote levinumad probleemid ja lahendused?
Samm 2. Vältige üldisi esitlusi
Üldine esitlus tähendab esitlust, mis on vaatajaskonnast sõltumata täpselt ühtlane. On hea mõte, et teie esitlus oleks tolleaegsele publikule ainulaadne ja õige.
Samm 3. Kasutage lugusid oma esitluses
Võib -olla nali või isiklik kogemus. Kasutage seda publiku emotsioonide jäädvustamiseks.
Samm 4. Kasutage lihtsat keelt
Veenduge, et olete selge ja kergesti mõistetav. Kõrvaldage esitlusest kõik kõnepruuk, välja arvatud terminid, mis on teie valdkonnas tuttavad. Ärge eeldage, et automaatsed ostjad teavad, mida räägite, sest lihtkeel on parem.
Samm 5. Hoidke see lühike
Kõige olulisemad punktid tuleks välja öelda esimesel minutil. Pärast seda võib potentsiaalne klient kaotada huvi, kui ta on otsustanud mitte osta. Teie esitlus võtab tõepoolest rohkem kui minuti. Loodetavasti saate 15–30 minutit, olenevalt toote või teenuse tüübist; võtke vestlemiseks piisavalt aega. Kuid veenduge, et jõuate allpool toodud põhipunktidesse niipea kui võimalik. Need sisaldavad:
- Teie ettevõtte nimi (või teie nimi, kui olete füüsilisest isikust ettevõtja)
- Teie pakutav toode või teenus
- Faktor „Mis mul sellest kasu on?”: Edastage, mida ostjad teie toote ostmisel saavad.
Samm 6. Selgitage, kuidas see ostjale kasu toob
See on hea müügiesitluse üks võtmetegureid. Kliente ei pruugi huvitada kuulda, kui palju auhindu teie toode on võitnud või kui palju kauplusi teil on. Kliendid tahavad teada, kuidas teie toode või teenus võib muuta nende elu paremaks või äri paremaks.
Samm 7. Eristage end konkurentidest
Selgitage, kuidas teie toode või teenus erineb teistest sarnastest. Keskenduge oma toote ainulaadsusele või isikupärasemale teenindusviisile.
Samm 8. Voogesitage esitlust nagu vestlust
Esitlusel on oluline luua publikuga kahesuunaline side. Võib -olla teate juba nende vajadusi, sest olete oma uurimistöö teinud. Kuid peate siiski andma neile võimaluse rääkida ja selgitada, mis erinevus nende olukorras on.
Kui teil ei ole mugav kaasata oma publikut esitluse keskele, siis võtke aega esitluse lõpus küsimuste esitamiseks. See on publikul võimalus esitada küsimusi ja saada rohkem teavet
Etapp 9. Valmistage ette vastused kõikidele vastuväidetele
Teie kliendid võivad põhjendada teie esitluse tagasilükkamist. Peate olema valmis neile vastuväidetele vastama. Tehke nimekiri kümnest peamisest põhjusest, miks potentsiaalne klient lükkab tagasi või tunneb, et ei vaja teie toodet. Valmistage igale neist põhjustest vastus ette.
Samm 10. Olge visuaalsete abivahenditega ettevaatlik
Mõne inimese jaoks on visuaalsed abivahendid, näiteks Power Pointi esitlused, kasulikud, et rohkem keskenduda ja et oleks olemas toote kasutamise või teatud omaduste näitamiseks demonstratsioon või visuaalne demonstratsioon. Kuid ka visuaalsed abivahendid võivad keskendumist murda, eriti saatejuhi jaoks. Võib -olla loete isegi esitluslehel olevat teksti ilma publikuga vestlemata.
Samm 11. Kuvage oma toode
Kui teie toodet saab demonstreerida, näiteks terav nuga, mis võib nööri lõigata, või plekieemaldaja, mis võib tindiplekke puhastada, demonstreerige seda esitluse ajal.
Samm 12. Täiustage oma esitlust
Pärast esitluse kirjutamist proovige seda muuta, et see oleks lühem, teeksite asja selgeks ja muudaksite sõnastuse dünaamilisemaks. Kõrvaldage osad, mis pole teie sihitud vaatajaskonna jaoks asjakohased.
Osa 3/6: Ettekande pidamine
Samm 1. Harjutage oma esitlust
Harjutage oma esitlust sõbrale või töökaaslasele. Küsige, mis on ilmne ja mis mitte. Täpsustage esitlust ja proovige uuesti, et näha, kas on tehtud edusamme.
Samm 2. Kinnitage aeg ja asukoht
Päev või kaks enne koosoleku päeva helistage või saatke oma kliendile e -kiri kohtumise kinnitamiseks. Veenduge, et neil oleks veel aega teie esitlust päriselt kuulata.
Samuti kinnitage, kes osaleb. Kas kohal oli ka ettevõtte tegevjuht? Kas on inimesi ka teistest osakondadest?
Samm 3. Maga piisavalt eelmisel õhtul
Esitluse esitamise pärast võite olla närvis, kuid piisavalt magada saate täie energia ja keskendumisega.
Samm 4. Riietu professionaalselt
Jäta oma klientidele professionaalne mulje. Teie välimus võib tagada, et olete vastutustundlik ja saate tooteid või teenuseid õigeaegselt pakkuda. Töömantel on kõige sobivam riietus.
Pöörake tähelepanu tööstusharu normidele, millega te tegelete, mitte ainult omale. Kui tavaliselt töötate põllul ja olete natuke räpane, kuid kavatsete tutvustada inimestele, kes tavaliselt töötavad kontoris, siis riietuge nagu kontoriinimene
Samm 5. Saabuge varakult
Lahkuge varakult, et oleks piisavalt aega, et leida tee esitluse asukohta. Sellega tagate ka, et teil oleks enne esitluse esitamist aega oma välimust kontrollida, juua klaas vett ja jahtuda.
Osa 4/6: esitluse esitamine
Samm 1. Ära tundu närviline
Esitluse pidamine võib olla stressirohke, eriti kui see on teie esimene kord või võib -olla on see väga oluline leping. Kuid peate näitama enesekindlust, nii et hingake sügavalt sisse ja ärge kiirustage.
Samm 2. Näidake positiivset kehakeelt
Jälgige oma kehahoiakut ja ärge rabelege nii palju kui võimalik. Lihtsalt puhata. Rääkige entusiasmi ja autoriteediga, kuid jääge sõbralikuks.
Samm 3. Säilitage silmside
Silma sattumisel saate inimeste tähelepanu teie peal hoida. Samuti võib see tekitada inimestes tunde, et olete tõesti keskendunud neile ja nende reaktsioonidele kõigele, mida ütlete. Vaadake vestluse ajal oma klientidele sõbralikult silma.
Samm 4. Esitage esitlus õiges tempos
Pöörake esitluse ajal tähelepanu oma klientidele. Ärge lihtsalt esitage ja lahkuge. Olge valmis esitluse ajal klienti kuulama või esitluse keskel küsimustele vastama.
Samm 5. Küsige küsimusi
Võib -olla õpivad teie kliendid müügiesitluse ajal teie toote või teenuse eesmärki tundma. Esitage esitluste ajal küsimusi, et paremini mõista klientide vajadusi. Valmistage ette küsimusi, mis julgustavad kliente ka teie toodet või teenust kasutama.
Rääkige klientidega, küsige nende vajaduste ja kogemuste kohta sarnaste toodete kasutamisel
Osa 5/6: esitluse sulgemine
Samm 1. Selgitage ostjale järgmisi samme
Pärast esitluse lõpetamist ja klientide küsimustele vastamist peate suunama järgmised sammud. Võib-olla saate järelkontrolli aja kokku leppida pärast seda, kui klient on seda kaalunud. Võib pakkuda ka tasuta prooviperioodi. Kuid kõige tähtsam on suhe säilitada ja mitte ainult kaotada.
Näiteks kui pakute reklaamiteenuseid, võib teie lõpetav esitlus olla selline: "Nagu ütlesite, härra X, vajab teie ettevõte rohkem kaubamärgi tuntust ja uusi kliente. Meie turunduslahendused võivad muuta teie kaubamärgi paremini äratuntavaks. meie ettevõte…”See on lihtne viis kaudselt küsida:„ Kas olete huvitatud?”
Samm 2. Läbirääkimised klientidega
Võib -olla peate kliendiga läbi rääkima. Kui klient lükkab teie toote või teenuse esialgu tagasi, võite proovida läbirääkimiste teel saada jah või võib -olla. Kaaluge tasuta proovi või prooviperioodi pakkumist. Või kui pakute teenust, proovige prooviperioodi jooksul pakkuda tasuta või soodushinnaga teenust.
Samm 3. Võtke tagasilükkamine graatsiliselt vastu
Kui klient lükkab teie toote või teenuse tagasi ja pärast läbirääkimisi meelt ei muuda, austage tema otsust. Võtke tagasilükkamine vastu graatsiliselt ja olge tänulik antud aja eest.
Samm 4. Küsige viiteid / viiteid
Kui valite õige potentsiaalse kliendi, kes on oma tööstusharu esindaja, siis on tal suure tõenäosusega tuttavaid, keda saab proovida saada ka potentsiaalseteks klientideks. See arendab teie võrku ja mainet.
Osa 6/6: Järel esitlus
Samm 1. Saatke kliendile 24 tunni jooksul järelmeil
Tänan neid, et leidsid aega teiega kohtumiseks, olenemata tulemusest. Kui teete tulevikuplaane, lisage sellesse e-kirja, näiteks NDA allkirjastamine, suunamise taotlemine või järelkoosoleku planeerimine. Kui pakute rohkem teavet saata, lisage see kindlasti ka.
Samm 2. Kohandage oma pakkumist
Pidage meeles, mis töötas ja mis mitte, ning kohandage oma esitlust või stiili.
